Qualifizierungsprogramme

Häufig sind einzelne Vertriebstrainings nicht ausreichend. Um einen Qualitätssprung im Vertrieb zu erreichen, sind konsequente, nachhaltig wirkende Qualifizierungsprogramme zielführend. Sie müssen in die gesamte Organisationsentwicklung integriert sein.
In der Regel bestehen sie aus einer Bedarfsanalyse, mehreren Trainingsmodulen, Transfermaßnahmen in der Praxis, Einbeziehung des Managements, der Erfolgsmessung und der Implementierung von Tools, die eine nachhaltige Wirkung garantieren. Häufig gehören motivierende Großgruppenveranstaltungen mit dem gesamten Vertrieb und den Schnittstellen zu den zielführenden Maßnahmen.

Mögliche Module in den Trainings:

Fachkompetenz
- Markt- und Kundensteuerung
- Produktschulung
- Handelsmanagement
Verkaufskompetenzen
- zielorientiert beraten und verkaufen
- gekonnt verhandeln - sicher abschließen
- erfolgreich akquirieren
- persönliche Performance
- Einwände behandeln
- Mit schwierigen Kunden und Situationen umgehen
- Meine unterschiedlichen Rollen als Verkäufer, Berater, Marktgestalter etc
Vertriebskompetenz in der Praxis
- Gebietsanalyse und -steuerung
- strategische Kundenentwicklung
- Praxisfälle
- Umgang mit besonderen Herausforderungen
- Transfermodule wie Tandembesuche, Peer-Group-Coaching

In verschiedenen Qualifizierungsprogrammen hat es sich bewährt, die Module nach folgender 3er-Systematik aufzubauen:

sich selber führen
den Kunden steuern
das Unternehmen vertreten

Beispiel: Qualifizierungsprogramm für ein führendes Unternehmen im nationalen Pharmagroßhandel.

Methodisch sind in diesem Programm wichtig gewesen: lebendige Präsenztrainings, Tandembesuche, schauspielerische Elemente, Fortbildung interner Trainer, Überarbeitung von Steuerungsinstrumenten, interaktive Großgruppen, Einzelcoachings, Peer-Group-Arbeit uvm.

internationler Trainingspreis 2007

Für das Programm "PEP" wurden wir 2007 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Gold ausgezeichnet.

Der Preis wird durch den BDVT, dem größten Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer, verliehen.